The Fortune is in the Follow Up?

 

Wat betekent dat nou eigenlijk? Het opslaan van klantgegevens is natuurlijk heel belangrijk, maar hoe maak je van een lead een sale? Veel bedrijven zijn er zich nog steeds niet van bewust dat de kunst van verkopen in de follow up zit. Uit onderzoek blijkt dat er pas een sale wordt gerealiseerd na, pak ‘m beet, acht contactmomenten (Thompson, 2017). Het kost een bedrijf alleen maar geld als er geen follow up wordt gedaan, want als ze dat niet doen is het eerste contact eigenlijk voor niks gelegd. Accountmanagers stoppen vaak al bij het tweede contact! Dit is dus heel erg zonde van het eerste werk, omdat klanten vaak veel meer afspraken nodig hebben voor ze uiteindelijk een beslissing kunnen nemen.

Probeer er bij de eerste call/ontmoeting meteen voor te zorgen dat je genoeg gegevens verzamelt om de potentiële klant te kunnen bereiken. Zo kun je hem/haar stimuleren tot het doen van een aankoop. Dit doe je natuurlijk niet door alsmaar aan te blijven dringen, maar door hem/haar te bedanken voor de interesse en aan te geven dat je het een goed eerste gesprek vond. Terwijl je zelf het gesprek goed in de hand houdt, is het ook slim om de klant te vragen hoe die het eerste gesprek ervaren heeft.

Vaak weet niet elke werknemer binnen je bedrijf of een bepaalde prospect een warme, lauwe of koude lead is. Probeer dit zo snel mogelijk duidelijk te maken aan alle medewerkers, zo voorkom je miscommunicatie in de organisatie.

Na ongeveer vijf contactmomenten kunnen er drie situaties ontstaan (Thompson, 2017): 1) het product/de dienst past niet bij het bedrijf, 2) het bedrijf heeft meer informatie nodig of 3) degene die je hebt gesproken is niet degene die de uiteindelijke beslissing neemt. In het laatste geval moet je er natuurlijk voor zorgen dat je in contact komt met degene die er wél over gaat. Indien de klant een aankoop doet, is het slim om er na de aankoop voor te zorgen dat de klant een enquête invult waarin hij/zij kan aangeven wat hij/zij van het product vindt.

Het belangrijkste is natuurlijk dat je altijd vriendelijk en behulpzaam blijft hoe vervelend de prospect ook is, behandel de prospect als een klant! Ook moet je  altijd de mogelijkheid hebben om contact op te nemen met klanten, de contactgegevens van de klanten moeten dus volledig en kloppend zijn. Deze punten zorgen ervoor dat jij  op een correcte manier een follow up kunt uitvoeren.

Gebeurt dit al op de goede manier binnen jouw bedrijf?

Hoe klantgericht ben jij? Vraag snel een gratis MysteryScan om erachter te komen of jij bij jouw klanten de juiste aanpak gebruikt!

 

Start typing and press Enter to search