Ken jij je ABC als verkoper al?

Ken jij je ABC als verkoper al? ‘Always Be Closing’ De afsluiting van een verkoopgesprek, voor mensen die werkzaam zijn in sales het moeilijkste gedeelte van een verkoopgesprek…
Veel verkopers zien er tegenop en vinden het zenuwslopend om een deal te sluiten. Ook weten veel van hen niet of ze beter een follow up in kunnen zetten of direct naar een deal toe moeten werken. Maar closen is wel het allerbelangrijkste, want zonder te closen verdien je geen geld.

Je hebt net een geweldig verkoopgesprek gehad waarbij je veel positieve signalen hebt ontvangen van je klant. Je hebt veel open vragen gesteld en de behoefte van je klant is perfect in kaart gebracht. Maar dan kom je bij de afsluiting van het verkoopgesprek. Er zijn verschillende manieren waarop je een goede afsluiting kunt bewerkstelligen, ik laat jullie kort een aantal methodes zien (Werner 2017):

  • De alternatieftechniek

Bij de alternatieftechniek geef je jouw klant opties. Bijvoorbeeld: Beginnen wij in september of                oktober? Wil je beginnen met de aankoop van 20 stuks of 40? Bied zoveel mogelijk opties aan,                  zodat er wel één bij zit die de klant niet kan afslaan.

  • De urgentietechniek

Bij de urgentietechniek draait het erom dat je jouw klant het gevoel geeft dat de aankoop van het              product urgent wordt. Je voert een deadline in om je klant iets meer onder druk te zetten. De                      klant moet dan wel voor de deadline ja zeggen, want na de deadline is de deal niet erg interessant              meer.

  • De pitbulltechniek

De pitbulltechniek zet de klant ook weer ’onder druk’. Als de klant met bezwaren komt waardoor hij niet gelijk ja durft te zeggen, weerleg je deze gelijk. ´Goed dat je dit aangeeft, hoe kan ik ervoor zorgen dat deze twijfel weggenomen wordt?´ Met de informatie die je hierdoor krijgt kun je ook weer verdergaan door nieuwe dingen te benoemen die bij dit onderwerp aansluiten.

  • Vroeg closen

Je kunt ook gebruik maken van de mogelijkheid om vroeg te closen, bij deze afsluiting kwalificeer je als het ware je klant al in een heel vroeg stadium. Door dit te doen besteed je niet onnodig veel energie aan klanten waar je toch niks uit kunt halen. Trainer Maarten Colijn vertelt hier meer over bij de trainingen die hij geeft voor het bedrijf Professional Capital.

Onderhandelen is ook een belangrijk onderdeel van closen en kan tot stand komen als beide partijen baat bij de deal hebben. Een onderhandeling moet ertoe leiden dat de bezwaren die eerder in het gesprek genoemd zijn weggenomen worden.

Probeer de closing van een gesprek goed in te schatten en een duidelijk in beeld te krijgen welke methode op welk moment het meest geschikt is.
Benieuwd hoe jouw bestaande klanten jouw manier van closen ervaren? Analyseer de klantbeleving dan snel hier.

Start typing and press Enter to search