E-BOOK: de wetenschap achter klantgerichtheid
Waarom zijn sommige verkopers succesvoller dan andere verkopers? De reden hiervoor is dat succesvolle verkopers meer gewaardeerd worden door hun klanten dan hun minder succesvolle collega’s. Waarderen impliceert dat de klant nagaat in hoeverre de prestatie van de verkoper aan de verwachtingen van de klant heeft voldaan.
In het menselijke brein zijn netwerken actief die steeds nagaan of een verkoopgesprek wel of niet voldoet aan de verwachtingen. Dat leidt dan tot een positieve of negatieve waardering. Ook kan het menselijke brein het waarderen als er iets nieuws zit in een verkoopgesprek en dus hebben verkopers de mogelijkheid hun klanten te verassen.
Dit mensen beeld verschilt in grote mate van een mensbeeld dat stelt dat klanten onbewust en impulsief handelen.
Meer weten over de wetenschap achter klantgerichtheid? Download dan ons e-book: ‘Het EMIC-principe’!